O tom, že marketing pro B2B a B2C je diametrálně rozdílný, mluvím v podstatě dnes a denně. S kolegy i klienty. Pomyslná zeď mezi těmito dvěma světy je poměrně vysoká a pevná, i přesto se jí občas někdo snaží přeskočit nebo podkopat. Většinou marně. Je to boj s větrnými mlýny. Prostě co funguje tady, nefunguje vždy zákonitě i tam.
Jiná hra, jiná pravidla.
My všichni v B2B si velmi dobře uvědomujeme, že 98% zákazníků naše produkty či služby nepotřebuje nutně hned TEĎ.
Tak proč se tak rozčilujeme, když nás ze 100 poctivých kontaktů poptají jen dva?
Za ta léta mám za sebou stovky obchodních schůzek s majiteli firem různých oborů. Narážím ale stále dokonale na to samé.
v čem je nákupní proces v B2B jiný a proč
- B2B obchody potřebují dlouhodobý rozhodovací proces. Čím dražší produkt, tím delší rozmýšlení.
- Objemy B2B nákupů jsou tím větší, čím nižší je frekvence jejich nákupu.
- Motivace k B2B nákupům je pravým opakem emocionálního rozhodnutí.
- Většinou se rozhodujeme dle kritérií jako “nutné pro práci”, pro získání většího zisku či výkonu.
- Nákupní chování je v B2B v drtivé většině případů vždy promyšlené, opodstatněné a racionální.
- Vztahy v B2B se mnohdy budují léta a vy jako obchodníci to víte.
5. fází nákupního procesu
- Uvědomění si potřeby
V této fázi podniky identifikují problémy, potřeby nebo příležitosti, které mohou vyřešit novým nákupem. Marketingové kampaně se zaměřují na zákazníky prostřednictvím obsahu, reklamy a dalších strategií s cílem zvýšit povědomí o svém produktu nebo službě. - Zvažování
Firemní zákazníci v této fázi analyzují různé možnosti a řešení pro své potřeby. Informují se o různých produktech, provádějí srovnávací analýzy a hledají informace o dodavatelích. - Rozhodování
Zákazníci v této fázi už vybírají konkrétního dodavatele a připravují se na uzavření obchodu. Vyjednávají o podmínkách, cenách, smlouvách a dalších souvisejících podmínkách. - Implementace
Po uzavření obchodu následuje fáze implementace, kdy zákazník zavádí zakoupené produkty nebo služby do svého podnikání. Zde může být klíčové poskytnout podporu a školení pro správné využití zakoupených řešení. - Hodnocení
Po implementaci zákazníci hodnotí výkonnost zakoupených produktů nebo služeb a zjišťují, zda jejich očekávání byla splněna. Pozitivní zkušenosti mohou vést k opakovanému obchodu nebo doporučení dodavatele.
je to běh na dlouhou trať, ale vyplatí se
B2B marketing a obchod PROSTĚ JE A BUDE nimravá prácička, která pomalu a jistě získává kontakt po kontaktu (moderně lead po leadu). Mentorujme, ukazujme, vzdělávejme. Krůček po krůčku trpělivě a opakovaně ovlivňujme rozhodování.
Po cestě se radujme z oněch 2 %, kdy jsme se “zrovna trefili”. Po určité době (většinou se liší od povahy a potřeby produktu a služby) nás čeká sladká odměna v podobě zákazníka.
zkuste nepřepálit start a neztrácet motivaci
Jaký je rozdíl mezi těmi, co na B2B komunikaci makají systematicky a dlouhodobě a těmi, kteří rychle vzplanou, ale nevydrží?
Obrovský.
Ti první časem opravdu sklízejí pravidelně ovoce (kontakty na nové zákazníky) s daleko menším úsilím než ti, kteří nemají vytrvalost, trpělivost a konzistentnost.
Chápu, žijeme v době, ve které jsme si zvykli mít všechno hned. Často i bez jakékoli snahy a úsilí. Jenže v marketingu to takhle prostě nefunguje.
Chcete se pustit do B2B marketingu s námi? Ozvěte se mi.
