V minulém článku jsme si vysvětlili, co se skrývá pod písmeny ABM a proč by vás tato poměrně nová (a hodně populární) disciplína měla zajímat. Máte pocit, že jde o řešení přesně pro vás, ale nevíte, jak začít? Přinášíme malého průvodce na cestě k implementaci Account Based marketingu do vašeho byznysu.
Předtím, než se pustíte do velkých změn, si definujte, jakým způsobem chcete marketing založený na účtu zavést a pomocí jakých prostředky budete na konkrétní účty cílit. Zahrňte plánovaný postup do vaší marketingové strategie a dejte se do práce. Nezapomeňte ale, že některé formáty jsou pro ABM vhodnější než jiné.
Události
Osobní akce jsou skvělou (a často velmi úspěšnou) příležitostí pro obchodní týmy, jak přesvědčit osoby s rozhodovací pravomocí ke spolupráci. Přístup ABM využijete jak v online, tak i offline světě. Může se jednat o personalizované pozvánky určené klíčovým potenciálním zákazníkům z cílových účtů, speciální VIP večeře, dárky na míru nebo personalizované sledování po události.
Webináře
Podobně jako události lze i webináře upravit tak, aby byly relevantní a aktuální pro konkrétní cílový účet. Pomocí přizpůsobení obsahu je možné vytvořit jedinečný obsah s ohledem na cílové publikum.
Přímá pošta
V době, kdy má každý plnou schránku e-mailů, se direct mail neboli klasické posílání dopisů, pohlednic a balíčků stává stále oblíbenější metodou oslovení potenciálních zákazníků. Vzhledem k tomu, že ABM je cílenější, můžete si dovolit do dárků a marketingu investovat více. Návratnost je totiž mnohem vyšší, než když balíčky rozešlete širšímu a méně personalizovanému vzorku adresátů.
I přes narůstající popularitu starého dobrého direct mailu je e-mail pro ABM stále cenným marketingovým kanálem. Zatímco klasický marketingový přístup založený na objemu může využívat šablony a automatizaci, marketing založený na účtu zahrnuje vytváření e-mailových zpráv na míru pro každou společnost a jednotlivce. Je s tím mnohem více práce, ale zákazník zkrátka pozná (a ocení), že není jen jedním z mnoha.
Placená reklama
PPC a placené reklamy na sociálních sítích jsou běžným způsobem, jak oslovit cílové účty na webu. Sociální platformy, jako je LinkedIn a Facebook, vám umožňují cílit na konkrétní společnosti a osoby. Pomocí technologií, jako je cílení na IP a retargeting, se můžou vaše grafické kampaně přizpůsobit tak, aby se zaměřovaly na hrstku cílových účtů namísto oslovování širokých sítí. Zkrátka: Nebombardujte celé území, abyste trefili, koho hledáte. Mnohem efektivnější bude najmout si profesionálního snipera. (Aby nedošlo k nějakému nedorozumění – jde o metaforu, rozhodně do nikoho nestřílejte!)
Personalizace webu
Kampaně ABM na webu nekončí zvyšováním návštěvnosti prostřednictvím personalizovaných SEM a inbound marketingových kampaní. Jakmile se návštěvníci dostanou na web, lze použít technologii personalizace webu. Ta vytvoří specifické prostředí přizpůsobené danému účtu cílového potenciálního zákazníka, který tak nedostane obecné prostředí webu, ale personalizovaný webový zážitek na míru tomu, co hledá a potřebuje.
Personalizace webu je důležitou součástí strategie ABM, protože umožňuje přizpůsobit kreativu a sdělení na webu každému z vašich cílových účtů. Provádí se pomocí firmografických dat, která obvykle přicházejí prostřednictvím zpětného vyhledávání IP, nebo prostřednictvím dat první nebo třetí strany k identifikaci anonymních návštěvníků přicházejících na vaše stránky.
Webová stránka obsahuje mnoho součástí, které lze přizpůsobit personalizací na základě účtu, včetně zasílání zpráv, obrázků, výzev k akci. Trošku si s tím pohrajte.
Jak implementovat marketing založený na účtu
Nevíte, jak s Account Based Marketingem začít? Nevadí. Mám pro vás podrobný návod k jeho nastavení:
- Krok 1: Identifikujte vysoce hodnotné cílové účty
Jsou to klíčové účty, které mají potenciál nejvíce přispět k výnosům vaší společnosti. Jednoduše řečeno najděte ty možné klienty, kteří vám mohou přinést nejvíce peněz.
- Krok 2: Proveďte průzkum těchto účtů
Získejte detailní přehled o jejich potřebách a problémech. Zjistěte si, jaká je jejich situace, kde se momentálně v rámci svých potřeb pohybují. Pokud je nemají naplněné, nabídněte pomoc. Pokud jim je naplňuje někdo jiný, přijďte s lepší nabídkou.
- Krok 3: Vytvořte přizpůsobené marketingové kampaně
Pomocí informací, které jste získali ve fázi průzkumu, formulujte svou strategii a připravte si kreativní podklady, které budou rezonovat s cílovým účtem. Zkrátka je oslňte.
- Krok 4: Spusťte své přizpůsobené marketingové kampaně
Je všechno připravené? Spusťte své kampaně mířící na cílový účet a čekejte.
- Krok 5: Změřte výsledky
Analyzujte data a zjistěte, jak si vaše kampaně vedou. Není to nic moc? Zkuste zjistit, čím to je. Pokud jsou výsledky uspokojivé, skvělé. Můžete začít pracovat na dalším progresu nebo se chvíli jen tak kochat plody vaší práce.
I když se může zdát zavádění Account Based Marketingu složité (a často opravdu jde o mravenčí práci), prokazatelně přináší mnohem lepší výsledky než nahodilé oslovování širokých skupin možných zákazníků. Začátek roku je navíc pro změny ideální, tak se pusťte do personalizace obsahu a uvidíte, že brzy začne přinášet první ovoce.
Můžeme vám s ABM (nebo čímkoliv jiným) pomoct?
Domluvte si s námi konzultaci třeba hned teď.
