Až 40 % B2B obchodu zajistí LinkedIn. A co zbylých 60 %? O ty se budete muset postarat jinak. Příležitosti k vám nepřijdou samy, existuje však několik nástrojů, které vám je pomůžou objevit. Vytěžit je už ale budete muset vlastními silami.
Poctivá práce + otevřenost změnám = úspěšný obchod
Obchod se nestane sám od sebe. Obchod ‚‚se‘‘ musí zařídit. Všechno začíná příležitostí, kterou musí najít, popadnout, rozehřát, rozvinout, proměnit ve skutečný obchod, dotáhnout a dorazit obchodní zástupce.
Chodí to takhle už nějakou dobu a náš skromný tip je, že nikdo nic lepšího jen tak nevymyslí. Takhle černé na bílém to vypadá jednoduše. Skoro jako návod na loupání banánu. Ale kdokoliv, kdo si roli obchodního zástupce někdy aspoň na chvíli vyzkoušel, nám nejspíš dá za pravdu, že dělat B2B obchod (jinými slovy živit firmu) není žádná sranda. Chce to talent, ostré lokty, vůli na sobě neustále makat. A u osobních vloh to zdaleka nekončí, neboť ani ten nejnadanější si na chleba nevydělá, pokud neví, kde obchodní příležitosti hledat.
Propracovaný, přehledný a zároveň úderný profil na profesní síti LinkedIn je dnes pro obchoďáka nutnost (zvlášť pokud se věnuje B2B obchodu), ale rozhodně ne jediná cesta. Ani zde totiž pořád nejsou všichni, navíc je v nejlepším zájmu obchodního zástupce obšlápnout celý revír a lovit i tam, kde neloví ostatní. I proto je třeba zkoušet různé další komunikační kanály.
Kde hledat příležitosti? Zkuste nové komunikační kanály
Komunikační kanály se příliš nemění, pořád je jich přibližně devět:
- web
- sociální sítě
- inzerce a reklamy všeho druhu
- blog
- různé formy PR
- telemarketing
- sponzoring
- direct mailing
- newsletter
Některé jste už asi zkusili, některé teprve čekají na to, až je otestujete, a některé možná považujete za zastaralé nebo překonané. Při správném použití se vám ale můžou hodit všechny.
Vytěžte databáze i návštěvnost
Hrana rozhodně neodzvonila databázím. Jmenujme třeba Kompass nebo LightData. S trochou hledání a invence se člověk může hravě popracovat k direct mailu. Že musí mít text hlavu, patu a zároveň šťávu, snad nemusím zvlášť zdůrazňovat.
Starým dobrým telefonátem můžete asi nejlépe kout železo, dokud je žhavé. Jeho velkou nevýhodou je ale to, že nikdy předem nemůžete vědět, jestli se dotyčného snažíte zachytit ve chvíli, kdy má čas se vám věnovat. To ale řeší dotazovací SMS, kterou se informujete na vhodný čas k rozhovoru (tuto vychytávku právě testujeme – dáme vědět).
Slušně vytěžit jde i návštěvnost webu. Má to samozřejmě jednu velmi podstatnou podmínku – návštěvnost webu musí stát za řeč. Tím se zase dostáváme k tomu, co se snažíme všem vštěpovat už roky. Lidé z obchodního a marketingového musí velmi úzce spolupracovat, marketing musí produkovat takový obsah, který usnadní práci obchodníkovi, naopak obchodník musí dávat jasné signály a zpětnou vazbu o tom, co potřebuje sdělit světu. Jinak to nefunguje.
Pokud návštěvníci na web chodí, může obchodník sáhnout po nástrojích Leady nebo Seeky, které prozradí, odkud uživatelé přišli. Data pak může znovu prohnat před LinkedIn nebo databázi. (A marketingové oddělení v mezičase může někdejší návštěvy webu ‚‚masírovat‘‘ remarketingem.)
Žádnou paniku, pořád je to návod na loupání banánu, jen obsáhlejší. Odhadem vám může přinést dvě nové obchodní příležitosti na každou jednu z LinkedInu. Takže se do toho nebojte opřít, trpělivost přináší ovoce, růže i zakázky.
Sami to nezvládnete? Pomůžeme vám.
Domluvte si s námi konzultaci třeba hned teď.
