Marketér a obchoďák. Dva důležité klíče k úspěchu firmy. Jenže si často nemůžou přijít na jméno. Proč to tak je a hlavně jak to má v ideálním případě fungovat?
O tom, jak (ne)funguje spolupráce mezi marketingovým a obchodním oddělením v rámci firem, jsme toho slyšeli spoustu. Často jsme tu atmosféru pocítili na vlastní kůži. A tak jsme na toto téma uspořádali webinář. Reakce na sebe nenechaly dlouho čekat.
Jak to nemá vypadat (a proč to tak často vypadá)
Po semináři na téma vztahu mezi marketéry a obchodníky nám přišla reakce od jednoho posluchače. Posuďte sami: „Obchodník hlavně uzavírá smlouvy a nosí peníze, které marketing utrácí, a to kolikrát dost zbytečně. I přes informace, které marketing má, jsou kvality leadů katastrofa. A proč by se měl marketing spoléhat na obchod, snad si informace umí sehnat i mimo CRM?“
Věřte nám, tento názor vlastně chápeme. Vychází z pánových vlastních zkušeností: fungování marketing/obchod bývá v mnohých B2B firmách přesně takové, jak je řečeno.
Obvykle jsou za tím tyto důvody:
- neznalost vedení firmy (potažmo obchodu) definovat, co by měl sakra ten B2B marketing do firmy přinášet a jaká je jeho role
- nezkušenost samotného marketéra, který opravdu neví, co B2B marketing obnáší (ale rozhodně to nepřizná)
- neochota obchodníků se „starým myšlením” spolupracovat s marketingem (hlavně z důvodu neznalosti). A naopak.
Následky špatného nastavení bolí obě strany
Pokud spolupráce markeťáka a obchodníka vypadá tak, jak píšeme výše, stane se následující:
- obchodník si hraje na svém písečku, informace si nechává pro sebe, stejně jako „slávu” za dotažený obchod. Pěkně se na tom nadře a ani ho nenapadne, aby se s někým dělil, nedejbože spolupracoval. A tak firma získává katastrofální leady a naprosto neadresně cílený marketing.
- marketér si vycucává cílení, obsahy a prodejní argumenty z prstu. Střílí od boku hlava nehlava za peníze firmy, které opravdu vydělává pouze obchodník, kterému neumí vysvětlit PROČ, CO a JAK, protože ani on sám to mnohdy neví (čest výjimkám!).
Oba jsou mezci tvrdohlaví a ústa jim zavře pravděpodobně až majitel firmy. A my se mu ani trochu nedivíme.
Obchod + marketing = úspěch
Co to zkusit jinak? Už i Einstein to kdysi dávno říkal: „Definice šílenství je dělat stejnou věc znovu a znovu a očekávat jiné výsledky.“
Pokud jsou vám postupy z předchozího odstavce důvěrně známé, pokuste se to změnit. Bude to bolet, ale půjde to. Inspirovat se můžete u jiného účastníka našeho webináře Marketing vs. obchod: Spojenci, nebo rivalové? Přesně tenhle přístup vás totiž katapultuje k hvězdným výsledkům:
- „Obchodník a marketér u nás spolupracují na denní bázi.”
- „Nastavují marketingovou strategii a vyhodnocují výtěžnost jednotlivých komunikačních kanálů. Dávají si vědět, odkud vlastně leady a kontakty nejvíce chodí. A neustále vylepšují společný přístup.”
- „Obchodník je zároveň studnicí nevyčerpatelných témat pro marketéra, který je skrze vybrané komunikační kanály vypouští ven.”
- „Obchodník marketéra miluje, protože mu přináší nové kontakty a obchodník se tak příšerně nenadře.”
Metál jim dát! Přesně TAKTO opravdu funguje zdravý vztah obchodníka s marketérem. A přináší výsledků tím více, čím těsněji a dlouhodoběji obchod s marketingem spolupracují.
S takovou firmou bychom chtěli spolupracovat hned. Špatná zpráva je, že v takové firmě nás evidentně vůbec nepotřebují.
U vás ve firmě to zatím takto růžové není? Ozvěte se nám, pomůžeme vám to napravit.
