Získejte váhavce na svou stranu
Asi je vám známo, že: 1-5% z oslovených zákazníků nakoupí hned. 1/5 z nich až po několikanásobném kontaktu. A celé 3/5 do jednoho roku. Lapte váhavce do sítí důvěrné komunikace. Stonásobně se vám to vrátí.
Vezměte si k ruce poznámkový blok a probádejte mysl zákazníka. Rozhodněte se pro styl, který vám vyhovuje. Zvolte ohromující témata. Trefnou formu. A… Získejte pozornost zákazníka. Vzbuďte jeho důvěru a poté prodejte.
Zaujměte, komunikujte a poté prodávejte
Pro začátek mějte na paměti nákupní proces z pohledu prodávajícího i zákazníka. Poté se pusťte do kreativy.
- Základním předpokladem úspěšného prodeje je víra a láska k tomu, co děláte. Vytvořte produkt či službu, která je vaší srdcovou záležitostí. Milujete ji, využívejte a je logické, že to samé budou chtít i ostatní.
- Buďte vidět, zaujměte. Dožadujte se pozornosti, kontaktu. Zákazník chce být zastaven. Ohromen. Lapen. Chce vědět.
- Začněte si povídat. Zjišťujte. Pomáhejte. Dávejte, co můžete. Ukazujte. Prostě si získejte důvěru. Tam, kde je zájem. Zákazník chce věřit.
- Nabídněte řešení. Jak lze danou potřebu vyřešit. Kdy a kde. Co vše to obnáší. Kdo to vyzkoušel. Proč to děláte vy. Poměr hodnoty a ceny….Zákazník nakoupí.
- Pokračujte v budování vztahu. Zákazník chce být opečováván. Poté koupí znovu nebo doporučí.
A tak pořád dokolečka.
Ze 100 zákazníků oslovených prodejní nabídkou koupí 1 – 5% z nich. A co ti ostatní?
Ostatní, po opuštění stránek, obchodu, schůzce, pravděpodobně neuvidíte. Co když si to časem rozmyslí? Co když si nejsou jisti? Alespoň 1/5 zákazníků nakoupí až po opakovaném kontaktu s prodávajícím a prý až 3/5 do jednoho roku. Lidé prostě neví, co chtějí. Potřebují čas, informace a důvěru.
Moje soukromá statistika uvádí, že lidé jsou tvorové netrpěliví a pokud nevidí výsledky do 3. měsíce, marketingové aktivity šidí, až je vypustí úplně. S tím, že to nefunguje. Ale funguje. Jenže jinak než si představují.
Prodejních textů se na nás valí hromady. Kupte to a tamto. Halooo zhubněte do 2 dnů 20 kilo. Vybělte své zuby za pouhé 3 hodiny (nebo si raději nechte udělat klapačky) Vydělávejte 10x více…(a nic při tom nedělejte)… S notnou dávkou finanční injekce na vás křičí ze všech stran. Samozřejmě, že přilákají nějaké zákazníky (ti, kteří jsou již rozhodnuti a koupí kdekoliv nebo zoufalé, hledající rychlé východisko). Jinak by 90% firem zkrachovala.
Ano i prodejní texty mají kouzlo. Ale až mnohem mnohem později.
S důvěrou nejdál dojdeš. Ale z něčeho žít člověk musí
Nyní zkuste být trpěliví. Nechcete přece donekonečna nalívat vysoké sumy do reklamy? Nechcete stále někoho honit, že ne? Nestojíte stále pouze o 1-5% zákazníků. Chcete, aby zákazníci chodili za vámi. Prostě proto, že s nimi mluvíte, pomáháte, vysvětlujete, hledáte řešení. A to vám bude trvat dlouho. Zejména, když jste na začátku. Nepočítejte s týdny, ale spíše měsíci a roky. A napořád.
Jistě, že vás nenabádám, abyste nyní všeho nechali, vypustili veškerou reklamu a stali se sluníčkovými podnikateli. To ani náhodou. Z něčeho člověk žít musí. Jenom podotýkám, že pro váš dlouhodobý blahobyt je dobré zauvažovat nad tím, jak si věci v budoucnu výrazně zjednodušit.
Stačí část marketingových aktivit nasměrovat jinam a časem zjistíte, že neděláte nic jiného. A co víc. Vaše reklamní rozpočty prošly radikální dietou.
Pivo! Gól! Ona je mi nevěrná! Aneb obsah dělá přátele
Rozhodněte se, zda chcete, můžete či máte chuť budovat dlouhodobou komunikaci založenou na důvěře. Protože komunikace logicky vyžaduje obsah.
Mnoho obsahu = mnoho práce.
Stejně tak, jako když jdete s Anežkou Dvořáčkovou na kávičku nebo s Josefem na fotbalový zápas. Koukáte si z oka do oka? Usmíváte se? Vystačíte si s hláškami typu Pivo! Gól! Ona je mi nevěrná! (no tady váhám, zda se nemýlím) Nebo vy dámy: Kávu s mlékem! Děti zlobí! Jsem unavená!?
Pravděpodobně nikoliv.
Mluvíte a mluvíte. Gestikulujete. Dáváte si rady. Posloucháte. Utěšujete. Motivujete….Prostě komunikujte. Nebo lépe vzbuzujete pozornost a důvěru. A Anežka či Josef s vámi půjdou i příště. A možná vezmou i kamarády. Vytáhnou vás z průšvihu a zaplatí pivo, když na něj nemáte.
A tak je to i se zákazníky.
Znovu opakuji. Tvorba obsahu = mnoho práce.
Už jste rozhodnuti? Jdeme na to?
Mladý muž toužící po zábavě v extrémním prostředí. Průměrných příjmů, ochotný riskovat…
S kým vlastně hodláte mluvit? Je to žena či muž? Mladík či senior? Z velkého města či z vesnice? Vydělává hodně či málo? Co pořád dokola řeší, čeho se bojí? Tuší, že má problém? Nechápe, proč zrovna od vás? Neví, zda se rozhodnout teď nebo později? Kde se vyskytuje, kde je potkám?
Pokud si nejste jisti, vraťte se k segmentaci a určete si jednoznačnou osobu, pro kterou komunikaci připravujete.
Kdo je váš zákazník?
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..
S humorem, zvědavostí a strachem nejdál dojdeš
Ano, je to tak. Emoce dělají důvěrnou komunikaci. Sranda či smutek. Láska či strach. Řešení a úleva. Zvědavost….To vše je magnetem pozornosti.
Co chcete využívat vy a co využívá vaše konkurence? Není toho již mnoho?
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
Prostá sdělení či odborný text. Bulvár, fakta či umění. Lidová sdělení nebo profesionální text. Od srdce či formálně
Jaký styl komunikace vyhovuje vašim zákazníkům? A co jde přímo z vás?
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
Jádro pudla
Už víte, s kým máte tu čest. Co potřebuje a jakým stylem sdělit. Dokonce víte, co vyhovuje vám a jak vystupovat navenek.
Je na čase rozlousknout jádro pudla… Tedy spíše jádro komunikace. Komunikace spojené s produkty a službami, jemně podotýkám.
O čem si se zákazníky povídat? O co se podělit?
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
Kámen úrazu? Většina z vás neví. Prodávat ano, ale komunikovat?
Skoro vždy vás inspirují formy obsahu. Poté nápady padají sami od sebe.
Příběh v dárkovém balení
Informace
- Články či blog (postupy, návody, úvahy, inspirace…)
- Případové studie
- E-booky
- Katalogy s inspirací
- Videa s hodnotnou informací, zábavou, šokující, roztomilá, haw to…
- Obrazky
- Infografika. Textová informace převedena názorně do obrázku, diagramu, postupu…
- Audio – zvuková stopa videa, namluvené knihy, e-booky, návody, vysílání…
- Webináře. Na živo i ze záznamu.
- Knihy či časopisy
Podpora prodeje
- Testy či dotazníky
- Soutěže
- Slevy a speciální akce
- Dárky
- Vzorky. Ochutnávka. První návštěva za polovic. Konzultace zdarma…
- Věrnostní či spotřebitelské programy
- Kluby a komunity
Popadla vás inspirace? Drží se vás zuby nehty nebo stále tápete o čem, si se zákazníky povídat?
- Mrkněte se do e-mailů, na co pořád dokola odpovídáte.
- Co řeší kolegové na prodejně? Co v účtárně? Co v terénu? Co ve vývoji?
- Koukněte se do odborných časopisů.
- Co se omílá na sociálních sítích?
- Co vy chcete vědět? v souvislosti s vaším produktem?
Nebo se prostě zákazníků zeptejte. Budou šťastni, to mi věřte.
Vždycky budete lepší kuchař než-li já. A tisíce dalších
Vlastníte restauraci nebo kadeřnictví nebo projektovou kancelář. To je fuk. Máte skvělé znalosti z oboru. O tom žádná pochybnost. Myslíte si, že toho víte z vašeho oboru méně než-li já? Nemyslíte. Tak prosím neřešte to, že neumíte psát. Že se ztrapníte (možná na začátku, možná nikdy) Že vlastně nic nevíte. Pokud nejste studentem prvního ročníku oboru kuchař, kadeřnice či bůhvíčeho, vždy budete o vašem oboru vědět více než-li já a tisíce dalších lidí.
Tak mě ohromujte! Recepty na skvělá jídla na snídani, na večeři, na oslavu, na cesty. Vychytávkami do kuchyně. Úpravou vlasů. Kudrlinkami, žehličkami, vidličkami. Historií, současností, vizemi. Videi, obrázky. Mluvte se mnou! Já vám fandím!
A nakonec jedna ryze osobní poznámka. Stejně si myslím, že důležitější je, co říkáte, než jak úžasně to říkáte. To druhé se dá vždy koupit, sehnat či vyřešit. Ale když hlásáte naprosté kraviny, tak vás krásný obal bude chránit omezenou dobu.
Tak se do toho pusťte s vervou a chutí vám vlastní. Nebo, jak vám zobák narostl. Vyberte si. Pro mě jste kuchař, kadeřnice či projektový inženýr. Ne copywriter.
A mezi řádky. Pravdou pravdoucí je, že nikdo jiný než-li vy není schopen vymyslet lepší obsahy. Copywriter je opepří či dosolí. Ingredience a postup vždy volíte vy.
Pro copywriterské puntičkáře. Pro chronické workholiky s nedostatkem času. Zkuste se inspirovat na www.vceliste.cz. Provedou vás podrobně copywriterskou džunglí. A když jinak nedáte, poradí, jak vybrat toho nejlepšího pisálka pro váš obor.
A proč to všechno dělám? Ptáte se
Dobrá otázka. Tedy na začátek dobrá. Na konci bych ji nečekala.
Moje chyba. Hned to napravím.
Faktem je, že cesta budování obsahu je zdlouhavá a náročná. Zpočátku vypadá jako slepá cesta. Protože pořád dáváte a dáváte a nic nedostáváte zpět. Proto to mnozí z vás vzdají. Průměrně tak do půl roku.
A tu si zamne ruce konkurence. Nevzdává se a komunikuje vesele dál. A baví jí to a zákazníky také. Už ví, co zabírá a co ne. Co si zákazník žádá…A za rok či déle zjistí, že už nemusí tolik investovat do reklamy. Že obchodníci tak nějak nemusí stále klepat na dveře, protože zákazníci přicházejí s dotazy sami. Dříve koupenou databázi konečně odloží k ledu, protože dobrovolně odevzdané kontakty se vyplácí více….Navíc zjistí, že i vyhledávače se s nimi milují tak nějak více a častěji.
A to vše „jenom“ kvůli neutuchající komunikaci. Díky obsahu.
