Obchodníci, O-D-V-A-Ž-T-E S-E! V obou možných významech. Odvažte se ukazát, co ve vás je. Buďte odvážní a vstupte s obchodní akvizicí na profesní síť LinkedIn. Troufám si tvrdit, že odměnou vám bude skokové zvýšení úspěšnosti při domlouvání zcela nových obchodních příležitostí. A také úspora času, když vypustíte veškeré “studené” telefonování, které stejně nikdo nemá rád.
Obchodník v roce 2005 a hlouběji v pravěku
Schválně – jestlipak máme podobnou zkušenost…
Přesně si vybavuji samu sebe v letech 2005 – 2007 v roli manažerky pobočky a obchodnice v jednom. Pro jednu nejmenovanou agenturu jsem obchodovala firemní vzdělávání. Rozkaz zněl jasně: minimálně dvanáct obchodních schůzek za týden a X uzavřených zakázek měsíčně. A sice v řádu desetitisíců korun…
Byla jsem těsně po vysoké, plná elánu do práce. A zároveň skálopevně přesvědčená, že obchodník v pravém slova smyslu ze mě NIKDY nebude.
Poraď si, jak umíš.
Kolegyně (srdečně zdravím, Leni) na tom byla podobně. Daly jsme ale hlavy dohromady a postupně kuly plány. Bylo potřeba vymyslet:
- Kde vezmeme kontakty.
- Kolik telefonátů musíme “udělat”, abychom z nich vymačkaly oněch dvanáct schůzek.
- Co proboha budeme říkat, až nám to někdo zvedne.
- Co je úspěch a co ne – v zájmu zachování vlastního duševního zdraví.
Na internetu se v té době daly získat různé databáze, od levných až po superdrahé. My zvolily tehdejší klasiku – nalezení firem na internetu, získání telefonního čísla na odpovědnou osobu a vytipování dnů a hodin, kdy jsou naše šance největší (pondělí – sorry máme poradu, úterý až čtvrtek – zkuste po deváté, v 11 už máme hlad, pátek – nechme to na příští týden, myšlenkami už jsem na chatě). Po pár nevyhnutelných počátečních kotrmelcích jsme vypilovaly k dokonalosti náš “otvírák” – větu, kterou jsme telefonáty začínaly. Přes den jsme obchodovaly, průběžně telefonovaly, abychom se měly s kým scházet další týden. Po večerech jsme zapisovaly do databází, protože žádné online připojení na cestách tehdy nefungovalo.
Na jednu stranu mě bavilo, když mé čistě statistické propočty vycházely.
Na straně druhé mě obvolávání studených kontaktů nesmírně otravovalo.
Proto jsem se, až mnohem později, tolik nadchla pro LinkedIn, síť, která telefonování na studené kontakty eliminuje. A pokud se její funkce uchopí za správný konec, ušetří obchodníkovi i několik hodin týdně.
Obchodník současnosti aneb homoobchodnicus nové doby
Pokud jste někdy alespoň krátce dělali obchodníka, nejspíš jste prožili podobný příběh. Zdá se mi, že řada obchodních zástupců se pořád zuby nehty drží starých pořádků. Stále kupují databáze, absolvují únavná telefonování bez předchozího souhlasu… i přesto, že existují výteční pomocníci, kteří jim práci alespoň v první fázi mohou značně usnadnit.
Jenže, časy se mění. Covid výrazně postrčil i výhradně B2B firmy do online prostředí. Nebylo zbytí. Řada lidí teď pátrá, jak profesní síť LinkedIn vlastně funguje. A bývají mile překvapení, když zjistí, že schůzky s potenciálními zákazníky lze domlouvat online a bez nekonečného telefonování.
Profil moderního (online) obchodníka
Moderní obchodník mých představ má nejen tah na branku a cit pro osobní jednání, ale také cíl si maximálně usnadnit práci. Eliminuje zbytečné činnosti a na maximum využívá moderní nástroje komunikace, které mu dnešní doba nabízí.
Moderní obchodník ví, že:
- LinkedIn je skvělý nástroj k domlouvání schůzek a udržování kontaktu.
- Dávno neplatí, že na LinkedInu “jsou” pouze vrcholoví manažeři, ale i střední management, lékaři, specialisté i řemeslníci.
- Za použití správných funkcí nalezne naprosto unikátní cílovou skupinu těch, se kterými potřebuje mluvit.
A především, že:
- LinkedIn má obrovský obchodní potenciál,
- Už několik let nabízí speciální funkci přímo pro obchodování,
- Poměr cena/výkon je více než příznivý.
Obchodní akvizice na LinkedInu funguje skvěle. A boří mýty o tom, že B2B přes online dělat nelze.
Lze.
Nevěříte?
Inu, nevěřte. Zůstane tak alespoň více prostoru pro nás.
Pokud ve vás červíček zvědavosti přece jen hlodá, prozkoumejte obchodní funkce LinkedIn. Opřete se do obchodování a nakročte si k vyšším číslům v příštím roce. Sami nebo s naší pomocí, protože pro klienty obchodujeme na Linkedin už od roku 2014.
Lovu zdar!
