Že se v Malé Marketingové zaměřujeme na B2B, není žádné tajemství. A že k akvizicím na LinkedInu používáme Sales Navigator, je od teď už taky venku. 😊 Jeho výhody jsme probraly se Silvií, projektovou a provozní managerkou a odbornicí na LinkedIn akvizice. Naše dvorní copywriterka Karin navázala s tipy na úspěšný obsah a prozradila, jaké trendy teď LinkedInu vládnou.
Pro B2B neexistuje na internetu lepší místo, než je LinkedIn. V Malé marketingové propojujeme klientské LinkedIn účty s nástavbou Sales Navigator. Proč právě s ní?
Základem obchodů na LinkedInu (a toho B2B obzvlášť) je správně vybudovaná síť kontaktů. A právě akvizici umí prémiový účet Sales Navigator nejen zefektivnit, ale i urychlit. S jeho pomocí získáme přístup k mnohem většímu množství dat a statistikám, které nám pomáhají najít potenciální zákazníky výrazně přesněji a jednodušeji.
Na českém LinkedInu jsou momentálně více než dva miliony uživatelů.
Zároveň jde o nejdůvěryhodnější sociální síť, v B2B navíc rozhodně nejúspěšnější. Investice do její správy a navazování těch správných kontaktů můžou mít na obchody větší vliv, než se na první pohled zdá.
Jak konkrétně se Sales Navigator liší od bezplatné verze LinkedInu?
Poměrně hodně. Sales Navigator umožňuje filtrovat oslovované kontakty podle více specifikací a zaměření, například podle velikosti firmy nebo seniority zaměstnanců. Zacílíme zkrátka přesně tam, kam mířit chceme. Kromě toho si vyfiltrované kontakty můžeme ukládat, tvořit si seznamy nebo propojit s CRM a přidávat si ke kontaktům telefonní čísla, adresy… To v klasickém LinkedInu nejde. Liší se i počet oslovení.
Pomocí Sales Navigatoru můžeme oslovovat 400 lidí měsíčně.
Dřív nabízel 1 000 oslovení za měsíc, potom ale vývojáři zapracovali na lepším zacílení a výsledky jsou dost podobné i po snížení počtu možných oslovení. V základní verzi LinkedInu je možné požádat o propojení maximálně 100 lidí za měsíc, navíc, jak už jsem říkala, s mnohem menší šancí, že cílíme správně a získáme nové obchodní příležitosti.
V čem vidíš ty osobně největší výhodu Sales Navigatoru?
Podle mě je to za málo peněz hodně muziky. 😊 Měsíční platba se brzy vrátí, ušetří se čas, a hlavně se omezí nahánění zákazníků pomocí mailů, telefonátů a dalších tzv. cold calling praktik.
Navíc se Sales Manager na rozdíl od obchodníka nikdy neunaví a je schopný pořád oslovovat, vyvolávat poptávku, zvát na akce a domlouvat osobní setkání. Kromě toho zvládá reagovat takřka okamžitě, což lidé v B2B kvůli pracovnímu vytížení zvládají jen těžko.
Takže stačí si pořídit Sales Navigator a firmy mají vyhráno?
Tak jednoduché to samozřejmě není. Za prvé – ani se Sales Navigatorem nezískáte výsledky okamžitě. Navíc s ním musíte pracovat správně a konstantně. Kromě toho je nutné pracovat i s profilem a hlavně s obsahem na něm.
Ano, i na obsah (nejen) pro LinkedIn u nás máme odborníky. Karin, je rozdíl v psaní příspěvků pro B2C a B2B byznys?
Samozřejmě je, protože B2B má úplně jinou cílovou skupinu než B2C. O nákupu rozhodují v B2B manažeři a ředitelé firem, a většinou ne sami. Celý ten proces je delší a je za ním mnohem víc přemýšlení a hledání informací. Úplně si nemyslím, že si někdo koupí MES do výroby nebo robota, který obsluhuje CNC frézku, po přečtení jednoho postu nebo článku na webu.
V B2B je to o informacích, číslech, referencích a ukázkách toho, co přesně jim to přinese (vydělají? ušetří čas a peníze?) nejlépe na příkladech z praxe. Je to o sdílení know-how a rad pro budoucí i stávající zákazníky – tím se buduje důvěra a značka. A právě důvěryhodnost je při rozhodovacím procesu zákazníka na prvním místě.
Jak se liší psaní příspěvků na LinkedIn od ostatních sociálních sítí a formátů?
V čem je to jiné? LinkedIn je profesní síť a i když už jste určitě slyšeli o tom, jak se „facebookuje“, pořád to je místo, kde se především propojují odborníci, sdílí know-how a kde se asi nejlíp generují B2B poptávky a zákazníci.
Tady není místo pro obrázky koťátek nebo řešení politiky. To samozřejmě neznamená, že to musí být nuda, nebo chybí prostor k diskusi. Právě naopak. Když se do příspěvku podaří dostat příběh, reálnou zkušenost, zajímavá data nebo autentickou fotku, často má i vyšší dosahy.
Zatímco na Facebooku vám stačí dva odstavce a na Instagramu nepotřebujete ani ty, aby byl obsah na LinkedInu nějak informačně přínosný, je potřeba se trochu rozletět a nebát se rozepsat. A pokud jde o obrázky, spousta lidí má pořád pocit, že na LinkedIn fotky ze zákulisí prostě nepatří, což je škoda. Sama jsem viděla, jak vzrostl dosah příspěvku Jany Eckhardtové, když do něj přidala svoji fotku.
Projevují se v příspěvcích na LinkedInu nějaké nové trendy?
Algoritmus sleduje, co čteme a na co reagujeme, a to nám zobrazuje. Možná jste si všimli, že když se propojíte s novým člověkem, vidíte dva týdny jeho posty přednostně. A stejně tak on vaše, takže by byla škoda to nevyužít (pokud si budujete síť).
Velmi dobře fungují carrousely u příspěvků: 3–6 stránek obrázků, kterými čtenář listuje, a tím prodlužuje čas, který nad obsahem stráví. To se algoritmu líbí.
Dobře prý funguje i livestream, protože je nejvíc autentický, ale asi to není formát pro každého.
Co musí mít podle tvojí zkušenosti úspěšný B2B post, který prodává?
Řekla bych, že žádný univerzální recept na post, který prodá na první dobrou, neexistuje.
Nákup je až poslední krok procesu, ale mám pár tipů, jak napsat post, který zapůsobí a kontakt „předehřeje“. Měl by být hodnotný, zajímavý a zacílený. Ideálně začínat přímou řečí, a to takovou, ve které se čtenář najde. Může nastínit nějaký problém, se kterým se člověk na druhé straně ztotožní. A problém je začátek příběhu. A ty fungují, obzvlášť když jsou pravdivé.
Děkujeme oběma dámám za rozhovor a přejeme samé úspěšné akvizice i posty a spokojené klienty.
